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《赢家大讲堂-突破工业品营销瓶颈》

作  者:丁兴良

出 版 社:中国科学文化音像出版社2007年12月

规  格:5盘VCD

编  号:NO.47308

定价:¥480元 优惠价:¥350元

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赢家大讲堂-突破工业品营销瓶颈


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内容简介:

赢家大讲堂-突破工业品营销瓶颈

目录:

赢家大讲堂-突破工业品营销瓶颈
丁兴良国内的大额产品销售培训第一人,也是国内着名大额产品销售奇才。丁兴良老师闻名全国,被美商国际贸易组织认可并倍受尊敬的专业培训导师。在获得TACK讲师认证后,他屡次接受政府机关,各行业协会及企事业单位的邀请前往全国各地讲学,所到之处都掀起极大的热潮和启示!他的精湛着作更是成为业务行销人员人手一册的宝典《SPIN—顾问式销售技巧》,并长期担任清华大学中国总裁班的特别顾问以及《出色财智》杂志特聘销售顾问。他将销售管理、卓越行销的秘诀和习惯全面性的简单化和系统化,使得业务行销人员能够事半功倍,轻松有效地达到预期的目标。丁老师的课程的最大魅力是用“心”在讲课,听他的课程是一种享受,必定能使学员业绩提升,获益良多!
(一)重塑工业品关系营销的新思维
?工业品营销的五大特征
?工业品营销的“四度理论"
?关系营销的三大新内涵
?工业品营销的六大误区
工业品营销七大的经脉图

(二)工业品营销策划的八步法
一、以用户需求为中心的调研
二、核心竞争优势的再造
三、避开价格战的新突破
四、建立优质的目标客户
五、企业组织架构中的资源配对
六、绩效考核与管理
七、工业品市场推广的“九阴真经”?
八、执行方案与成本控制

(三)工业品营销管理的天龙八部
?客户内部采购流程的分析
?客户内部的职能分工
?项目性销售的推进流程

第一部:电话邀约
第二部:客户拜访
第三部:初步方案
第四部:技术交流
第五部:框架性需求确认
第六部:项目评估
第七部:商务谈判
第八部:签约成交

?销售里程碑与标准管理
?销售成交管理系统
?项目性阶段辅助工具

(四)工业品项目性销售的关键—九字诀
A、找对人---分析客户内部采购流程
-分析客户内部的采购流程
-分析客户内部的组织结构
-分析客户内部的五个角色
-找到关键决策人
-如何逃离信息迷雾
-项目中期,我该怎么办?
-利用不同购买决策角色来创造对获胜的条件
B、说对话-发展客户关系
-客户关系发展的四种类型
-客户关系发展的五步骤
-四大死党的建立与发展
-忠诚客户有四鬼是如何形成的
-与不同的人如何打交道
-如何调整自己的风格来适应客户
C做对事--客户需求调查
-销售中确定客户需求的技巧
-有效问问题的五个关键
-需求调查提问四步骤
-隐含需求与明确需求的辨析
-如何听出话中话?
-如何让客户感觉痛苦,产生行动?

(五)提升服务来建立战略性合作伙伴
?用对心是服务的一项原则
?建立服务的五大体系
?个性化服务的二大关键
?客户关系提升的25方格
战略性合作伙伴的三个
建立忠诚度的五大指标


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评论:

赢家大讲堂-突破工业品营销瓶颈是经多位专家遴选编纂而成,不仅权威、规范、科学,而且全面、系统、简洁、实用。赢家大讲堂-突破工业品营销瓶颈符合国情,具有一定前瞻性,使广大企业尽快与国际化企业全面接轨,并迅速提高企业的水平!

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